중·EU 의료기기 구매 상담 확대…중국시장 경쟁은 생산지에서 갈려

중국과 유럽연합(EU)의 의료기기 구매 상담이 수입박람회를 계기로 확대됐다. 중국 상무부는 12일 정례브리핑에서 중국 의료기관·기업 160여 곳과 EU 의료기기 기업 40여 곳이 참여한 상담회에서 100건이 넘는 협력 의향을 확인했다고 밝혔다.

이번 성과는 의료기기 구매를 경제 협의의 구체적인 사업으로 연결했다는 데 의미가 있다. 다만 협력 의향은 계약 이행이나 수입 통관액과 다른 단계의 지표이며, 실제 거래의 경쟁 조건은 구매자가 적용받는 조달 제도와 공급 제품의 생산지에서 결정된다.

중국 의료기기 시장에서는 유럽 브랜드라는 이유만으로 일률적으로 배제되거나 우대되는 구조가 아니다. 유럽 본사가 직접 공급하는 수입품, 중국에 설립한 법인이 공급하는 수입품, 중국 현지 공장에서 생산한 제품에 서로 다른 조건이 적용돼 같은 기업의 제품이라도 구매 경로가 나뉜다.

구매 상담이 통상 협의의 구체적 사업으로 전환

이번 상담회는 11월 5일 제9회 중국국제수입박람회 기간에 개최됐으며, 상무부는 이날 브리핑에서 성과를 추가로 공개했다. 행사 당일 자료가 약 200개 기관·기업의 참여를 전한 데 이어 이번에는 중국과 EU의 참여 범위 및 협력 의향의 규모를 구분했다.

상무부는 재정부와 국가위생건강위원회 등과 함께 중국 측 의료기관과 기업 등 구매자를 모집했고, 유럽에서는 의료기기 기업들이 참여했다. 독일·아일랜드·네덜란드·스웨덴 등이 관련된 것으로 발표돼 단일 국가의 장비 수출 판촉보다 복수 회원국의 공급업체가 중국 구매처를 만나는 형태였다.

상담회는 올해 10월 열린 중·EU 무역투자 협의체의 두 번째 회의에서 합의한 사업으로 추진됐다. 무역 협의가 원칙적인 시장 개방 논의에 머무르는 대신 실제 구매 담당자와 공급업체를 연결하는 방식으로 이어졌다는 점에서, 협의의 실행 단위를 보여주는 사례다.

행사 뒤에는 외자 의료기업을 대상으로 중국 의료 분야의 정부조달 정책을 설명하는 비공개 기업 간담회도 열렸다. 구매 상담과 제도 설명을 같은 행사에 배치한 것은 제품 소개만으로 거래가 성립하기 어려운 시장에서 조달 자격과 적용 규정을 함께 다룬 구성이다.

병원과 의료기기 업체가 만났다는 사실만으로 거래 금액을 추정할 수는 없다. 고가 영상장비의 공급 협의와 소규모 장비의 도입 논의는 같은 한 건으로 집계될 수 있어, 의향 건수는 상담의 폭을 보여주지만 설비 투자액이나 기업 매출의 크기를 뜻하지 않는다.

대신 이번 발표가 보여주는 것은 구매 수요자가 직접 참여하는 협의 경로의 확대다. 공급업체에는 제품의 임상적 용도와 설치 조건을 구매처의 요구에 맞춰 구체화할 기회가 생기고, 구매처에는 여러 공급사의 기술·유지보수 조건을 비교하는 절차가 마련된다.

외국 브랜드와 수입품은 조달에서 다른 기준

중국 정부조달의 경쟁 조건을 가르는 핵심은 기업의 국적과 제품의 생산지를 구분하는 데 있다. 국무원 판공청의 중국산 제품 지원 규정은 국유·민영·외자 기업이 관련 지원을 동등하게 적용받도록 하고, 브랜드 등록지나 투자자 국적으로 차별하지 못하도록 정했다.

이 규정은 올해 1월부터 시행됐으며, 중국산 기준에 맞는 제품과 비중국산 제품이 함께 경쟁할 때 중국산 제품 견적에서 20%를 공제한 금액으로 가격을 평가한다. 실제 구매대금을 깎는 제도가 아니라 입찰 평가에 사용하는 가격을 조정하는 방식이다.

예를 들어 기술 조건이 같고 두 제품의 견적이 모두 100만 위안이라는 가정을 두면, 적격 중국산 제품의 가격 평가액은 80만 위안이 된다. 비중국산 제품은 100만 위안으로 평가되므로 두 제품의 평가가격 차이는 20만 위안이지만, 중국산 업체가 낙찰돼 받는 계약대금이 자동으로 80만 위안으로 바뀌지는 않는다.

같은 가정에서 수입품의 평가가격이 중국산 제품과 같아지려면 견적을 80만 위안으로 낮춰야 한다. 중국 현지 생산을 통해 가격 평가 우대를 받는 업체와 수입 완제품 업체 사이에서는 제시한 견적이 같아도 입찰의 가격 평가 결과가 달라지는 것이다.

이는 가격 평가 항목만 비교한 가상 사례다. 기술 성능과 서비스도 평가하는 사업의 전체 점수는 이 가격 평가액만으로 결정되지 않는다.

따라서 EU 기업이 상담회에 참여했다는 뉴스와 중국 현지 생산의 경제성은 서로 연결돼 있다. 중국에서 생산한 적격 제품은 외자 기업의 브랜드라도 가격 평가 지원을 받을 수 있어, 완제품을 유럽에서 수입하는 방식과 현지에서 제조하는 방식의 사업 수익성이 달라진다.

판매 법인만 세워서는 생산지 조건 바뀌지 않아

중국산 제품 규정에서 중국 내 생산은 원재료나 부품을 제조·가공·조립해 성질이 다른 새로운 제품으로 만드는 과정을 뜻한다. 포장이나 상표 부착, 단순한 도색과 소분 등은 이에 해당하지 않아, 수입 완제품에 중국 상표를 붙이는 방식으로 생산지 기준을 충족할 수 없다.

중국 판매 법인을 설립한 사실과 중국산 제품을 공급한다는 사실은 별개의 조건이다. 법인은 계약 체결과 대금 수령, 서비스 제공의 주체가 되지만 그 법인이 외국에서 완성한 장비를 수입해 공급한다면 제품의 원산지와 제조공정은 여전히 다른 판단을 받는다.

현지 생산의 범위를 결정할 때도 최종 조립이라는 이름만으로 비용과 자격을 판단하기 어렵다. 실제 제조 기록과 구매 계약, 부품의 취득 내역이 제품의 생산과 원가를 설명하므로 생산거점의 설계와 조달 서류의 관리가 같은 사업 과제가 된다.

중국산 제품 지원 규정은 품목별 부품 원가 비중과 핵심 공정 기준을 단계적으로 정하도록 했다. 모든 의료기기에 동일한 국산 부품 비율이 이미 적용된다는 뜻은 아니며, 자사 제품에 적용되는 세부 기준과 시행 시기에 따라 공급업체의 대응도 달라진다.

한국 의료기기 기업에도 같은 차이가 발생한다. 중국 현지 생산을 선택하면 조립과 시험, 품질관리 체계에 투자해야 하지만 조달상 지위를 확보하는 효과가 있고, 한국 공장에서 완제품을 수출하면 기존 생산 효율을 유지하는 대신 수입품으로서 가격·인허가 조건을 부담한다.

어느 방식이 유리한지는 장비의 판매량과 현지 생산에 필요한 고정비에 따라 달라진다. 반복 판매가 가능한 표준 장비와 소수 병원에 공급하는 특수 장비는 투자비를 회수하는 구조가 다르므로, 현지화 여부를 국가 전체의 시장 규모만으로 결정하기 어렵다.

대형 정부조달은 법인과 원산지를 함께 판단

EU 의료기기에 관한 중국 재정부의 별도 조달 조치는 프로젝트 예산 4500만 위안 이상을 기준으로 적용된다. 장비 한 대의 가격만을 기준으로 하는 것이 아니라 단일 제품의 일괄 구매나 여러 종류의 장비를 묶은 사업도 전체 예산이 기준 금액에 이르면 적용된다.

이 조치는 중국 내 EU 자본 법인을 제외한 EU 기업의 참여를 제품 원산지와 관계없이 배제한다. 중국법에 따라 설립된 EU 자본 법인 등 비EU 기업은 참여할 수 있지만, EU산 수입 의료기기 금액은 프로젝트 계약총액의 50%를 넘을 수 없다. 분할 조달에서는 각 조달 묶음의 계약금액을 기준으로 50%를 적용한다.

반면 EU 자본이 중국에서 생산한 의료기기는 해당 수입품 제한의 범위에 들지 않는다. 중국에 법인이 있는지와 제품이 어디서 제조됐는지를 동시에 나누기 때문에, 유럽계 기업이라는 공통점만으로 실제 경쟁 조건을 설명하면 공급 경로의 차이를 놓치게 된다.

이 기준은 한국 업체가 EU산 완제품을 중국에 재판매하는 경우에도 사업 구조에 영향을 준다. 비EU 기업이라는 사실만으로 공급 품목의 원산지 조건까지 사라지지는 않으며, 계약에 포함한 EU산 수입 장비의 비중이 제품 구성을 제약한다.

이 조치는 부속 품목목록에 해당하는 제품에 적용하며, 의료보험 부처가 현행 규정에 따라 실시하는 의약품·의료소모품 집중구매와 국유기업 구매에는 적용하지 않는다. EU산 수입 의료기기만 조달 수요를 충족하고 중국산이나 다른 국가 수입품으로 대체할 수 없을 때에는 전문인력의 논증과 수입제품 신청자료 제출을 거쳐 예외를 적용한다. 따라서 구매자의 소유 형태만으로 적용 여부를 판단할 수 없으며, 해당 구매의 적용 제도를 구분해야 한다.

이 때문에 구매 상담의 참가자 명단보다 개별 사업의 발주 주체와 제품 구성이 중요하다. 같은 병원용 장비라도 사업 예산, 구매 방식, 공급 법인, 제조국에 따라 참여 조건이 달라져 상담 이후에 견적과 공급 경로를 다시 설계하는 절차가 필요해진다.

인허가와 현지 책임이 실제 공급 능력 결정

거래를 상담한 뒤에는 의료기기 등록·신고와 공급 책임의 문제가 이어진다. 국가시장감독관리총국의 등록·신고 관리 규정은 해외 신청인이 중국 내 기업법인을 대리인으로 지정하도록 하고, 중국어 자료와 품질관리 체계를 갖춰 관련 절차를 진행하도록 정했다.

판매 대리점이 구매처를 소개하는 기능과 등록 대리인이 제품의 법적 책임을 지원하는 기능은 다르다. 같은 회사가 두 역할을 맡더라도 계약서에는 판매 권한과 등록 관련 의무를 구분해야 하며, 영업망만 확보한 상태를 중국 시장에 대한 공급 체계 완성으로 볼 수는 없다.

등록 자료는 장비의 사용 목적과 기술 조건을 특정하므로 수출업체가 구매처의 요구에 맞춰 사양을 바꾸는 과정과도 연결된다. 상담 단계에서는 추가 기능을 쉽게 약속할 수 있지만, 실제 공급에서는 등록 범위와 제조 품질관리의 일치 여부가 납기를 결정한다.

중국 정부의 의약품·의료기기 규제 개혁 지침도 혁신 제품의 심사와 사용 확대를 함께 추진하면서 적격 제품의 의료보험 급여 연계를 다루고 있다. 장비의 판매 승인과 병원의 구매, 장비로 시행한 의료행위의 비용 회수는 각각 다른 단계여서 어느 하나의 개선만으로 수요가 완성되지 않는다.

병원 입장에서는 장비 가격 외에 소모품 공급과 유지보수, 고장 때의 대응 능력이 운영 비용에 포함된다. 구매 상담이 실제 계약으로 진행될수록 제품 성능을 비교하던 논의는 설치 이후의 사용 조건과 비용 배분으로 옮겨가며, 현지 서비스 조직의 가치도 이 과정에서 드러난다.

수출업체가 수입상에 맡기는 업무의 범위에 따라 견적의 의미도 달라진다. 통관과 등록, 병원 설치와 교육을 모두 포함한 공급 계약은 공장 출하조건의 판매 계약과 같은 마진으로 비교할 수 없고, 거래가 늘어날수록 사후 지원의 고정비도 별도로 발생한다.

베이징의 대리인 관리 강화, 판매 이후 비용에 영향

베이징시가 지난해 12월 발령해 올해 1월부터 시행한 수입 의료기기 대리인 감독 규정은 현지 책임이 판매 이후까지 이어지는 구조를 구체적으로 보여준다. 대리인은 해외 제조사의 품질관리와 시판 후 위험관리, 이상사례 모니터링, 추적·회수 체계의 운영을 지원해야 한다.

중국어 설명서와 표시 내용이 등록·신고 사항과 다르면 대리인은 이를 해외 등록인에게 알리고 시정을 촉구하는 역할도 맡는다. 제품을 들여와 유통하는 단계에서 끝나는 사업이 아니라 제조사와 사용자, 감독기관 사이에서 제품 정보를 지속적으로 관리하는 업무가 포함되는 것이다.

대리인이 바뀌는 과정에서도 기존 책임을 곧바로 종료할 수 있는 것은 아니다. 베이징 규정은 변경 절차와 기존 의무의 지속을 함께 정해, 해외 업체가 유통 파트너를 교체하더라도 등록과 사후관리 업무가 끊기지 않도록 했다.

이 구조에서는 판매량 확대가 현지 파트너에게 수수료 수입만 늘리는 결과로 이어지지 않는다. 취급 제품이 늘면 기술 문서와 추적 정보의 관리, 품질 문제 대응 부담이 함께 커지므로 판매 계약에서 누가 어떤 업무 비용을 부담하는지에 따라 거래의 수익성이 달라진다.

한국 업체가 유럽 기업과 경쟁할 때도 가격 차이만으로 설명되지 않는 부분이다. 현지 구매처가 장기간 사용할 장비를 도입한다면 공급 중단이나 파트너 변경 이후의 서비스 연속성이 계약 조건에 반영되고, 제조사가 제공하는 부품·교육 지원이 현지 업체의 이행 능력을 결정한다.

반대로 중국 내 공장을 갖추지 않았더라도 수입품에 적합한 등록·서비스 체계를 갖춘 기업은 특수한 기술 수요에 대응하는 경로를 확보한다. 현지화의 이점과 수입 제품의 기술 경쟁력은 서로 다른 영역이므로 모든 제품이 같은 생산 전략으로 수렴하는 시장은 아니다.

장비를 묶어 납품하면 구성품의 원가도 경쟁 요소

여러 제품을 묶어 공급하는 사업에서는 개별 장비 가격 외에 묶음 전체의 제품 구성이 평가 조건을 바꾼다. 국무원 규정은 적격 중국산 제품 원가의 합계가 전체 공급 제품 원가의 80% 이상이면 공급 전체 견적에 가격 평가 우대를 적용하도록 정했다.

여기서 80%는 판매가격이나 장비 대수의 비중이 아니라 원가 비중이다. 값이 싼 중국산 부속품을 많이 포함했다는 사실만으로 충족되는 기준이 아니어서, 장비 구성표와 함께 각 제품의 원가 근거가 공급 모델의 일부가 된다.

가령 전체 제품 원가를 100만 위안으로 가정하고 이 중 적격 중국산 제품 원가가 80만 위안이면 규정의 기준에 이른다. 같은 가정에서 중국산 제품 원가가 79만 위안이면 그 기준에 못 미치므로, 구성품 원가 1만 위안의 차이가 묶음 전체에 대한 우대 적용 여부를 바꾸는 사례가 된다.

이는 실제 거래를 재현한 계산이 아니라 제도의 적용 구조를 비교한 것이다. 고가 수입 장비를 중심으로 주변 장비를 조합하는 사업과 현지 생산 장비를 중심으로 일부 수입품을 더하는 사업은 매출 규모가 같더라도 입찰의 가격 평가 조건이 달라진다.

한국 업체가 단독 완제품 수출사로 참여할 때와 중국의 종합 공급업체에 장비를 공급할 때의 가격 협상도 이 지점에서 달라진다. 종합 공급업체는 특정 제품의 성능뿐 아니라 전체 패키지의 원가 구성과 조달상 조건까지 고려하므로, 공급 단가를 낮추는 것만으로 협상이 끝나지 않는다.

반대로 현지 생산 업체에는 제품별 원가를 입증하는 관리 비용이 생긴다. 제조와 조립은 중국에서 진행했더라도 공급 패키지의 원가 비중을 설명할 자료가 갖춰져야 전체 견적의 우대 조건을 뒷받침할 수 있어, 회계 자료와 제품 공급 계약의 일치가 영업 과정에 포함된다.

같은 장비를 어느 법인이 어떤 제품과 함께 공급하는지가 수익에 영향을 미치는 이유다. 상담회에서 확보한 병원과의 접점은 거래의 시작이며, 이후 계약을 어떤 단위로 구성하고 누가 제조·등록·서비스를 책임지는가에 따라 같은 제품의 중국 내 판매 경로가 달라진다.

한국 기업의 경쟁 상대도 현지 생산 거점으로 확대

이번 구매 상담 확대는 한국 기업에 중국의 구매 수요가 사라졌다는 신호보다 경쟁자가 어떤 공급 체계를 구축하는지를 보여주는 사건이다. 유럽 기업이 현지 생산품과 수입품을 조합해 구매처를 만나는 시장에서는 한국산 완제품의 가격만으로 전체 경쟁을 설명하기 어렵다.

현지 생산을 추진하는 기업에는 등록과 제조, 부품 조달, 조달 서류를 하나의 제품 계획으로 연결하는 능력이 중요해졌다. 생산 공정을 현지로 옮겼는데 제품 등록이나 입찰 서류가 다른 공급 모델을 전제로 하면, 투자 이후에도 판매 경로를 다시 정비하는 비용이 발생한다.

완제품 수출을 유지하는 기업에는 현지 파트너의 담당 범위와 설치 이후의 비용을 가격에 반영하는 일이 더 중요하다. 통상 협의가 상담 기회를 넓혀도 유지보수 비용이 계약에 충분히 반영되지 않으면 매출 증가가 수익성 개선으로 이어지기 어렵기 때문이다.

중국의 구매 상담이 반복되고 실제 장비 공급으로 이어진다면 등록과 서비스 기반을 갖춘 해외 업체의 거래 기회는 확대될 수 있다. 중국 현지 생산품에 대한 가격 평가 우대가 함께 작동하는 만큼, 거래 확대의 수혜는 기업 국적보다 생산지와 제품 구성, 현지 이행 능력에 따라 달라질 수 있다.